如果您的销售人员华体会百科无法回答这个问题,前景和客户可能需要最低的价格或从其他人购买。
第1号销售问题买家希华体会百科望您回答:我为什么要从你那里购买?
在不确定他们的需求的情况下销售到潜在客户和客户是无关紧要的销售。缺乏相关性扭曲了你的目标。这就像用枪支射击的目标拍摄。它可以杀死你的勘探努力。
错误的信仰
当销售人员华体会百科调查他们的前景和客户来了解他们最想要的东西,他们可能会发现他们的前瞻性是错误的。销售人员的两个最大的误解涉及价格和关系。华体会百科
最近的一项调查显示销售人员评级价格和关系至关华体会百科重要,而买家在其优先列表中列出了众多。买家更加强调质量,准时交货和客户服务。
更多的研究还表明,大约90%的销售人员不会充分销售他们的前景和客户最想要的东西,因为他华体会百科们无法回答这个简单的问题:我为什么要从你那里购买?
您销售人员回答这个问题的最佳方式是有两个问题华体会百科:
- 您认为在选择购买产品或服务时,您认为客户和潜在客户最大值的三件事是什么?
- 您认为最不重要的是什么?
询问您的销售人员将华体会百科他们的答案与前景和客户的答案进行比较。答案是相似的吗?如果不是,你的销售人员将有华体会百科一个艰难的时间令人信服的前景和顾客不向别人购买。
由于您的产品功能或质量,前景最初可能会从您购买。但在他们成为客户之后,他们的购买标准可能会发生变化。由于您的可靠性,迅速交付,顶级服务,产品持久性或事实,他们可能会继续与您进行业务。
保持了解这些不断变化的需求,将帮助您提供最尖锐,最相关,最富有成效的销售信息。华体会百科
最大的投诉前景和客户分享
最大的潜在客户和客户的投诉是销售人员谈论太多,不要倾听。华体会百科可怜的销售华体会百科人员主宰谈话,而顶级销售人员主宰听力。
销售人员可能会谈论太多,但很少听到太多。华体会百科当销售人员华体会百科是优秀的倾听者时,前景和客户随着他们感到舒适和安全。他们更容易购买,更频繁地购买。
两件事可能会阻止销售人员听力:华体会百科
- 他们有很多话要说,因为他们开发了如此多的专业知识。他们不明白激怒前景的最快方式是谈论太多,听太少。
- 他们经常听取客户的一方,他们可以预测客户会说什么。因此,他们学会少了解客户的不断变化的需求,即有效的听力会发现。
良好倾听的好处
听取可以通过谈话获得的几个好处:
- 它建立了信任。最好的销售人员是似华体会百科乎关注客户需求的好听者,并以成本效益的方式帮助他们购买产品或服务。
- 它降低了阻力。它降低了董事会的紧张和防守,顾客,他们意识到他们不会被掌控推动购买。
- 它为客户建立了自尊。对于客户而言,让客户知道销售人员正在倾听所说的话。华体会百科这也是销售人员的良好业务。华体会百科
倾听没有听证会
听听与听证有所不同。听证会是被动的。这是人们在钻孔开始谈话时所做的事情。倾听是一项积极的活动,其中销售人员对客户或前景所说的真正关注。华体会百科
这是一种需要不断发展的技能。当销售人员华体会百科听取更多时,他们听到的声音不得重复,更有意义。
以下是10种可能有助于促进的方法积极倾听:
- 相互作用。主动聆听不是沉默的活动。表明您正在通过向客户追求客户,以“我看到”或“继续”等言论反馈短语。点点头。使用肢体语言显示您对所说的内容感兴趣的客户。
- 不要中断。理想情况下,如果您需要澄清所说的话,您唯一应该分解客户的对话流。
- 避免分心。将您的注意力集中在展望或客户身上。沟通最好在平静,轻松的氛围中。
- 解释。以自己的话重复一个或多个客户所做的点。释义让客户知道您正在倾听。它显示了您对所说的话有明确了解的前景。
- 重申。重复逐字的全部或一部分客户所说的,同时将重点放在其中的一部分。重述的主要目的是让前景给您提供更多信息。附加信息可能是销售或不销售的差异。
- 在某些事情不清楚时提问。在形成你的问题时,把你认为客户用你自己的话说说的话。如果您正确理解,客户将同意。如果不是,他或她将有机会澄清。
- 总结。主动聆听涉及精神上总结所做的积分。尝试在您的演示文稿中的关键时刻陈述这些简短的摘要。总结也让您负责对话的方向。
- 避免争论。有一个好的倾听者在那里找出客户的想法和她或他来自哪里。如果客户想要听到您的意见,他或她会问。否则,保持沉默是一个好主意,特别是如果客户通风。
- 不要害怕沉默。它让您有时间思考对方的说法。沉默是聆听的自然部分,而不是尽可能快地填充空间,而无意义的对话。使用此测试是一个好主意:你要说什么可以说改善沉默吗?
- 记住听力的黄金法则。规则是:可以说太多了。很少听到太多。