“我们只是不是做出决定。”
劝阻一个人前景。但只是好事的开始。
对于销售华体会百科华体会手机在线登录专业人士,“没有决定”不是“不”。
事实上,当前景说他们不准备决定时,他们可能比你怀疑更接近“是”。他们在他们否则做的话,给出了很多线索。这就是你想要改变战略,以与他们所在的地方一致。
是13签署潜在客户接近是的(尽管是不是没有):
1)它们是灵活的
展望仍然灵活的时间他们可以聊天或见面仍在探索选项,而且你的是相当可行的。如果他们给出一个简短的橱窗或声称它们在紧张的截止日期下,他们可能不会摇摆你的方式。
你做什么:因为他们仍然探索选项,所以你想在他们让你与他们互动时进行一些比较分析。只是确保你不要垃圾比赛当你比较的时候。
2)他们谈论他们的预算......
关于他们预算的预算和权力使用它的前景仍在游戏中。他们的诚实是他们相信你值得信赖的标志您的产品值得他们的预算。
你做什么:即使他们谈论预算,你也不想谈论它。他们仍然仍然感受到潜在的关系和投资回报率。继续关注这些点。
3)......但他们谈论价格
有动机的买家很担心让他们对他们的正确性和少关切的成本。只是因为他们没有关于你的价格的深入问题不是“他们的意思是他们已经与你完成了。
你做什么:在任何时候都准备好涵盖定价和融资选择。价格上的硬线将关闭它们,但选择将在海湾保持最终的“否”。
4)他们共享专有信息
前景分享个人或专有的专业信息与他们喜欢和信任的人。如果您听到了那种信息,那么您的潜在供应商名单比他们的表现就会高得多。
你做什么:通过分享推荐和将它们与您的最佳客户联系起来,继续在您身上建立信心。
5)他们带来了其他利益攸关方
这些天委员会制造大多数购买。如果一个前景向您介绍他或她的同事或要求这些同事加入您的会议,前景信任你并相信你有一些将使团队有益的东西。
你做什么:继续提供有价值的信息很容易获得。
6)他们开放了
告诉你这三个关键事情的前景是严肃的:
- 成功看起来像他们
- 它们如何实现您的解决方案,以及
- 当他们需要你的解决方案
即使他们说他们还没准备好做出决定,这些都在揭示事实他们只与他们想要与之建立关系的销售人员分享。华体会百科
你做什么:减少产品或服务福利,并更关注建立关系。
7)他们质疑保证
当前景询问和使用牙齿梳理检查保证时,他们考虑到销售深刻。他们最可能在过去的供应商烧毁了他们的产品或服务的问题。所以他们更加谨慎 - 并慢训练 - 这次。
你做什么:关注你有问题的时候。承认潜在的问题,并彻底解释你如何解决它们以及如何在问题上发挥作用。
8)他们重复自己
当前景提出同样的问题时几次 - 然后告诉你他们还没准备好做出决定 - 认识到他们需要额外的保证,这是它之前的正确决定。他们只是说服了但仍然有点关注买方的悔恨在路上。
你做什么:保证是他们所需要的。重复答案和/或以不同的格式放回答案 - 图表,表格,书写或说话 - 帮助他们掌握信息,并查看您的解决方案是合适的。
9)他们回答你的问题
延迟决定但答案的前景你的问题关于想要和需要 - 特别是详细 -还在市场上。当他们分享他们的感受以及他们的愿景时,他们对你来说是认真的。
你做什么:继续问。有时潜在客户争取决定是因为他们的需求,需要或希望在整个决策过程中改变。因此,正确时间的正确解决方案将与销售过程早期的预期不同。华体会百科
10)他们接过你的电话
尚未准备好决定的前景,并仍然需要您的电话和约会。他们拿呼叫和会议因为他们在篱笆上(并且可能倾向于你的身边)。
你做什么:坚持不懈。出席。只要他们接听电话并设置约会,就会安排它们。
11)他们告诉你什么时候他们会做出决定
所以一个前景告诉你,她还没有准备做出决定......但她会在似乎是一个过度的时间内做出一个。这是她仍然对解决方案感兴趣的标志。这意味着你在她的雷达上,你最好让她保持在你的身上。
你做什么:如果您知道潜在客户将作出最终决策时 - 无论您的平常销售周期有多远 - 都是 - 继续设定约会。华体会百科你在雷达上。留在他们的身上。
12)他们愿意做一些额外的事情
如果潜在客户愿意做某事,在他们告诉你“没有决定”之后,他们仍然感兴趣。通过要求额外的东西来衡量息息。
你做什么:请他们在走开之前填写调查或参与社交媒体。
13)他们没有选择另一个供应商
前景开始寻找解决方案,因为他们需要。他们不太可能突然没有这种需求。只要他们没有与另一个供应商登录 - 你的竞争对手之一 - 你还在比赛中,应该表现得好像。
你做什么:将导线作为您的前景,直到他们是别人的客户。