实用指南
到销售华体会百科勘探
让你的管道保持饱满的技巧和技巧
无论你是一个新的销售人员还是一个行业老手,寻找新的潜在客户都是一个挑战。华体会百科
事实上,在销售过程中,寻找客户是销售人员和销售发展代表最头疼华体会百科的事情一项研究中的领导者.
然而,在今天的大多数组织中,销售人员带来新业务的能力是一项至关重要华体会百科华体会手机在线登录的技能。没有一个管道前景在美国,长期增长的可能性很小,甚至短期业绩也不理想。
因为潜在客户就是正在形成的客户——无论他们是今天购买还是一年后购买——销售成功始于有效的潜在客户。华体会百科
有目的的勘探
勘探创造了稳定的新客户流量。关键是要确定哪些人符合你组织的客户特征,并拥有成为买家的潜力。当你确定了合适的潜在客户,你就可以建立稳定的增长,避免让一些销售专业人士沮丧的销售起伏。华体会手机在线登录华体会百科
“前景等同于选择,”他说Tibor Shanto,作者执行:其他一切都只是说说而已!“掌握了勘探,你就掌握了自己的销售命运。”华体会百科
将勘探工作视为完成销售所需的所有其他活动的先决条件。如果没有有效的勘探,你就不可能完全有效地处理销售过程中的其他因素。华体会百科
展望正确的目标
勘探就是要找到合适的买家,并把他们变成客户。要想成功,销售人员必须坚持不懈、华体会百科高效工作。
高效的勘探技术使销售人员能够华体会百科华体会手机在线登录完成三个关键任务:
- 增加新的前景
- 取代失去的客户,以及
- 向现有客户销售新产品。
他说:“通过不断地勘探华体会百科,让你的销售勘探管道保持畅通。Brian Tracy,作者吃青蛙.
“要见的人总是比你有时间见的人多。”
布莱恩·特雷西的建议不仅仅是一句精辟的话。
这是一个永无止境的探索。最成功的销售人员总是能找到创造性的方法来华体会百科发掘新的潜在客户,想办法帮助他们并吸引顾客。
正确的态度决定道路
如果销售人员以错误的态度对待销售的这一关键方面,他们可能会遵循每一项勘探协议,但最终却空手而归。
勘探,像其他任何事情一样,可以被积极地看待,也可以被消极地看待。
“当我们开始勘探时,我们的感觉将影响我们的成功,”他说杰夫·布卢姆菲尔德是根据销售.“你必须相信,我们所做的事情实际上是在帮助人们。我们卖的是什么并不重要。重要的是我们在解决潜在客户的需求。如果你开始认为勘探只是一个数字游戏,你就不会成功。”
你的勘探结果是高度受态度影响.决心、毅力、热情和积极的态度是勘探成功的支柱。
因为勘探既是艺术也是科学正确的心态会带来成功的勘探——以及最终更有利可图的销售。华体会百科
对于领导者来说,鼓励销售人员“振作起来”或“看到事华体会百科华体会手机在线登录情积极的一面”——尤其是在被拒绝之后——对于树立正确的态度是无效的。
以下是对销售人员有效的方法:华体会手机在线登录华体会百科
- 认清自己的极限.你还记得今天早上你被堵了几次车吗?或者有多少人让你进来?午餐时吃的那件不好吃的东西是否一直萦绕在你的脑海中?或者,你是否在思考什么东西尝起来很棒?有些人会注意并关注不好的事情。认识到你倾向于消极思考是获得积极态度的第一步。
- 最大化你的成功。人们倾向于最小化他们的成功(在生活和工作中),因为他们不想听起来很自负。你不想对成功沾沾自喜,但也不要把它埋起来。谈论一次成功,你在其中付出的努力以及你从中学到了什么。然后把它放在你的精神手提箱里,当你需要进入正确的心态时,就可以回顾一下。
- 开阔视野。当谈到建立和保持正确的态度时,你就是你的伴侣。如果你和Debbie Downers混在一起——他们抱怨未来和结果——你的态度会受到影响。如果你周围都是喜欢阳光的人——他们从不挑剔——你很可能会有一种虚假的安全感。与对你的工作和目标有不同看法的人为伍。有时你需要一个消极的观点来缓和过分热情的态度,反之亦然。
- 练习感恩。当你对人、对事、对经历心存感激时,要表达出来。告诉别人你很感激能帮助你获得尊重,创造积极的经历,你可以利用这些来保持积极的态度。
把行动计划作为你的首要任务
当有一笔交华体会百科华体会手机在线登录易要完成时,大多数销售人员都会兴奋地开始新的一天。花一天时间找矿的想法并没有那么令人兴奋。这就是为什么勘探经常被推迟到晚些时候其他一切都枯竭了.
然而,如果它一直是优先级,管道就永远不会枯竭。以客户为导向的销售专业人员有一个华体会百科华体会手机在线登录明确的行动计划,给客户时间和纪律,这需要做好。
积极的勘探计划包括确定潜在客户的时间,启动行动的方法和培养关系和发展业务的策略。你打算有效地保持忙碌.
把这些步骤作为你行动计划的一部分,要认识到最成功的销售人员会把勘探工作纳入他们每周(有时是每天)的例行工作中。华体会百科
- 创建理想的潜在客户列表。回答这些问题:
- 谁是我最好的客户(不一定是最大的,只是最好的)?
- 我在哪里找到他们的?
- 根据我的经验,我的最佳目标行业是什么?
- 我理想客户的公司规模是多少?
- 谁是我销售产品的决策者?
- 确定如何与他们互动。回答这些问题:
- 谁是我的潜在客户?
- 他们参加什么行业和社区活动?
- 他们最活跃的社会活动和组织是什么?
- 他们阅读并信任哪些博客、新闻推送、社交媒体和印刷出版物?
- 把你的潜在客户分成两个列表.现在,你可以确定你的理想前景,创建两个清单-需要而且想要.例如,需要可能需要成长、转变或改变以满足新的行业规范。和希望可能想要替换竞争对手的产品(见视频)升级技术或尝试新工艺。然后你可以为每个人量身定制你的方法。不要在一开始就担心细分市场:这只会在以后的销售过程中增加成功。华体会百科
- 针对每种类型的潜在客户提出10个问题。你希望问题能够创造对话,揭示未满足的需求,以及你可以如何提供帮助。顾客可以在网上学到任何他们需要的东西。你想让他们说话,这样你就可以把最好的潜在客户定为客户。
- 设定明确的目标和期望。你需要设置大约10个有意义且易于管理的具体任务目标一周或一个月。包括会议、电话、推荐、社交媒体活动和网络活动的目标数量。记住:你经常在联系那些不期待你的人。你不能指望他们会买。你只能期望从中学到一些东西,这些东西将有助于你以后展开更深入的对话。
- 创建一个日历和计划勘探时间。不要听凭运气找矿。为每一种前景和每一个目标安排好你需要的时间。一个有效的策略是:为相似的情况安排勘探时间——例如,你所有的需要在一周的开始和你所有的希望在一周的晚些时候,或者每个月的每个星期不同的行业。这样,你就能进入正确的流程,并将在一种情况下学到的信息用于另一种情况。
- 采取行动。一个可靠的计划包括你想联系谁,你想问和听到什么,以及你将如何去做。当你开发你的渠道时,“分配你的时间,以确保你可以花时间在规模可能较小,但你可以迅速完成的潜在客户上,”建议马克·亨特,作者高利润勘探.“以及需要几个月才能完成的巨大机遇。”
理想的日历是销售人员花40%的时间制定和执行他华体会百科们的勘探计划,60%的时间用于与现有客户的活动。
寻找理想的前景
虽然你的探矿方法应该有计划,但要认识到这一点勘探几乎可以在任何地方进行在任何时候。
从扎实的研究和分析(加上你的行动计划和目标)开始寻找感兴趣的前景.了解潜在客户做什么以及他们可能的目标。你可以通过在线搜索、同事、新闻稿、年度报告和社交媒体找到大量的细节。
从中选择一些最有效的接近潜在客户的途径。
- 推荐.永远不要停止询问现有的客户,他们是否可以把你介绍给另一个你可以帮助的人或组织。
- 网络.加入两到三个当地组织(如商会、扶轮社、国际演讲会)和一些行业协会。成为一个积极的参与者或领导者,寻找更多的勘探机会。
- 温暖的电话。推荐人和向你寻求信息或帮助的人提供了一个温暖的、熟悉的联系机会。
- 打电话吧。电子邮件和电话是给不认识你的潜在客户打陌生电话的最佳方式。
- 电子邮件。个人信息——而不是大规模的营销信息——将是最好的。
- 事件。行业活动,如贸易展览,提供一个稳定的潜在客户,他们已经对你的产品或服务感兴趣。
- 邮件。市场营销和销售发展可以帮助你华体会百科创造合适的材料,但不要低估了个人手写介绍的力量。
- 社会销售.这是一个前所未有的强大工具。下面将详细介绍这一可靠的勘探渠道。记住它是更多的是社交媒体网络而不是直销.
- 转换。转型中的组织和个人有很大的发展机会。留意竞争对手和潜在的潜在客户是否会对员工进行调整。在这个时候,买家可能会感到被忽视,并愿意改变。
- 旧的关系。不要忽视丢失的账目。时间能治愈许多创伤。失去的客户有时是炙手可热的潜在客户。与他们接触时要谨慎,首先要了解为什么丢失了这个帐户,然后确定需要改变什么才能考虑勘探。
冷暖电话的关键
你对潜在客户的业务和头痛问题了解得越多,你在各种类型的冷暖电话中就越可信——无论是在行业活动中,还是在电话中,还是通过电子邮件或社交媒体。
所以,做好调查研究,遵循以下要点,有效地拨打电话:
温暖的电话
温暖的召唤有舒适的好处。你的号召、意图和互动至少在某种程度上是被期待和需要的。
- 暖暖暖的呼唤。在打热情电话之前,先送一些有价值的东西。一份白皮书、行业趋势报告或相关报道的链接将为你提供一个连接点。
- 打电话或发邮件,自我介绍并询问他们是否收到了你发送的信息。问:“它有什么帮助?“我发现X很有趣。”你拿走了什么?或者“你还想看什么?”这些问题都有助于开启对话,让他们知道什么对他们来说是重要的——以及你可以如何提供帮助。
- 连接。问一些问题,让潜在客户能够说出一个未被满足的需求:“我知道你们行业里很多人都在为x而挣扎,你觉得呢?“我看到你转发了一个关于x的故事,这件事对你有什么影响?”
- 保持冷静。保持冷静和参与。你不想现在就提供解决方案——否则,热情的电话可能会让人感觉非常像强行推销潜在客户会反感并反击.
- 结束它。试着把热情电话限制在五分钟之内。你可以说:“如果你还有几分钟时间,我可以和你分享一些有用的信息。如果没有,我们什么时候能再谈谈发生了什么?”
电话推销
无约电话更多的是瞎猜——这就可以理解了吗一些销售人华体会百科员害怕或害怕它.据估计贝勒大学的一项研究在美国,只有2%的陌生电话能促成会议。然而,雨集团的另一项研究显示,70%的客户希望听到销售人员的意见华体会百科在他们购买过程的早期。这意味着有一定比例的潜在客户愿意听取能够承诺更好解决方案的人的意见。
陌生电话会有回报(获得推销电话小抄)——对于销售人员来说,这是发现新的、以前毫无戒心的潜在客户的唯一方华体会百科法之一,这些潜在客户对目前的状况不满意,或者至少愿意听取更好的报价。你只是不能轻易放弃:通常需要8分钟尝试打陌生电话为了找到潜在客户,根据Telenet和Ovations销售集团的研究华体会百科.
所以,你可以这样处理电话或拜访:
- 要自信。当你介绍自己和你的公司时,你需要听起来自信。然后停顿。你可能会迫不及待地投入推销,但你想给潜在客户一点时间,让他们以某种方式与你建立联系。
- 连接。既然潜在客户正试图弄清楚他们是如何认识你的,那就建立真正的联系吧。提到某人或组织获得的奖项:“恭喜你高升。到目前为止进展如何?”提出一个母校。“我知道你上的是X大学。你觉得怎么样?”承认终身职位:“你已经在X公司工作了十多年。你是怎么开始的?”
- 回应。面试者很可能会先回答你的得体问题,然后再问:“你为什么打电话给我?”你可以这样说:“我很高兴你问这个问题。”或者,“我差点忘了。”
- 要诚实。现在是时候说出来了。用三句或更少的话解释你在做什么,你在帮助谁。例如,“我和从事X行业的经理一起工作,他们通常想要改进X。”然后问,“这听起来像你吗?”
- 打开它。潜在客户可能会对这个问题做出肯定的回答。现在你已经成功地让他们说出了一个问题,你可以说:“再多告诉我一些。”
增加你的社交网络
社会销售或社会媒体网络会让你受到关注。通过LinkedIn、Twitter和Facebook等最受欢迎的商业社交媒体渠道,可以也需要进行更多的调查。
这里有一些可以遵循的步骤和策略。
- 跟着听。开始关注潜在的公司,以及在LinkedIn、Twitter和Facebook页面上活跃在社交媒体上的任何高管。您不希望立即发送会议请求。关注他们发布的内容,以了解他们作为一个组织和个人感兴趣的主题,以及他们所表达的任何担忧。你会从他们转发、点赞和分享的内容中看到线索。
- 建立人际关系。尤其是在领英上,可以发送与公司决策者联系的邀请。如果他们接受邀请,更正式、更深入地介绍你自己和你的公司。
- 加入。评论他们的原始帖子。加入能引起热议的谈话:它们显然是热门话题。分享他们的内容,喜欢他们分享的内容。当他们宣布好消息时,向他们表示祝贺。
- 要求见面。一旦你连接并参与了社交媒体,你就更有条件要求见面了。通过观察带有该活动标签的帖子,了解他们是要去参加某个行业活动还是本地活动。然后用这个标签开始对话,并要求见面。如果他们分享了你的内容,感谢他们,并询问是否可以打个简短的电话,就这个话题多谈谈。
提高语音回复的技巧
面对现实吧:大多数潜在客户会看到手机上弹出一个未知号码,不会接你主动打来的电话。所以,你注定会收到很多语音邮件,很少有人际互动。
为了增加他们回复你信息的几率:
- 是短暂的。把你准备好的信息控制在30秒以内。最佳时间是8到14秒,鹰头狮的研究所以你真的需要保持紧张。
- 讲清楚。即使是简洁扼要,你也要用比平时慢的语速说话,这样你就能确保他们听懂你说的每句话。
- 在邮件的开头和结尾留下你的姓名、公司和电话号码,这样他们就不需要努力重新倾听来获得重要的信息。
- 解释你打电话的原因和行动号召。在你的联系方式之间,告诉潜在客户你是做什么的,以及它如何符合他们现在的需求。让他们回你的电话,这样他们就能得到明显的好处。
安排约会的技巧
为了增加从你的勘探工作中获得预约的几率:
- 在空闲时间多接触。现在大多数人都不打朝九晚五的班了。他们工作时间很长,而且随时都离不开工作电话。他们接电话、打电话、阅读和回复电子邮件。所以,在上班时间之前打电话(这将有助于通过门卫,因为他们更可能在正常时间工作)。在很早的时候(比如早上5点)发送你的电子邮件,这样当潜在客户在早上6点打开程序时,它们就会出现在屏幕的顶部。
- 混合你的媒体。当你相信你有合适的潜在客户时,可以通过各种方式提出约见要求。离开语音信箱。发送电子邮件。通过社交媒体联系。寄一封手写的便条。(只是不要在一天内做完所有的事情。或者一周。)
- 遵循市场营销。你会和公司里有过接触的人安排更多的约会,而不是打陌生电话。利用市场营销的定期更新,了解谁从你的公司网站上下载了东西,谁访问了你的网站(当他们能捕捉到这些信息时),谁参加了你的公司举办的或也参加过的活动。
- 要具体.当你要求见面时,避免含糊不清的要求。不要说:“我们什么时候见面?”你可以说:“我周四下午和周五上午有空。我们什么时候可以见面?”
认识并克服
勘探不情愿
对许多销售人员来说,勘探可能是销售过程中最困难的部分。华体会手机在线登录华体会百科最大的原因是:几乎每个人都对拒绝有一种天生的蔑视,而勘探也充满了这种蔑视。
“但狂热的勘探者的永恒咒语是‘再打一次电话’,”他说杰布·布朗特,作者狂热的勘探.
为了更接近一个狂热的勘探者,认识到呼叫不情愿的常见迹象:
- 几次尝试后就放弃了。如果这并不容易,你可能会责怪市场或销售部门传递低质量的线索。华体会百科
- 这是针对你个人的。当潜在客户拒绝听取你的意见,更不用说与你见面时,你会把它记为“他们不喜欢我”,然后就收工了
- 花更多时间与现有客户相处.是的,现有客户需要你的关注,但正如前面提到的,销售人员只需要花60%的时间来迎合他们。华体会百科
因为许多销售人员不会选择勘华体会百科探作为他们在办公室的理想日子,他们可能会尽量减少花在这上面的时间。然而,这样做会让你的销售增长和职业生涯处于危险之中:如果华体会百科你不去拜访潜在客户,别人就会去拜访。
“如果你在销售上没有接近你想要的,你可能没有做足够的勘探工作,”他说华体会百科杰克·坎菲尔德,销售专家,著有华体会百科成功原则.
为了克服勘探阻力,更接近交易:
- 继续找。永远不要停止寻找潜在的新客户。如果你不喜欢营销创建的列表,那就更多地依赖于推荐和活动网络。
- 了解潜在客户面临的真正业务问题。在你打电话之前,你对潜在客户的问题和具体需求了解得越多,你就越有可能立即解决这些问题,并增加你成功拨打潜在客户电话的可能性(这将建立你打更多电话的信心)。
- 目标。建立并重新评估你的理想客户、细分市场和市场的概况。与此相匹配的前景越好,每次勘探电话就会越好。这样你就不会浪费时间去推销那些不适合你的人。
- 知道你面对的是什么。紧跟行业变化、市场调整以及竞争对手的动向。然后你可以利用让客户感觉被忽视的运动来寻找和转化潜在客户。
- 拥有你的知识。潜在客户购买的是你知道的东西,而不是产品或服务。你深厚的知识能够帮助你吸引并留住客户。
- 了解你的决策者.即使你找到了一个理想的对象,你也会因为和错误的人打交道而浪费时间(并失去信心)。你不需要侮辱联系人或得罪任何人,但你需要快速识别决策者以保持勘探势头。
通过守门人
销售人员在勘探中面临的最大障碍之一是华体会百科通过守门人——那个拿着钥匙让你进入决策者家门的人。可能是公关、行政助理或公司接待员。
看门人只是在做他们的工作,你也需要做你的工作:勘探。有时候,要想攻城拔寨,你最有用的武器就是在门口有个朋友。这里有一些通过严格筛选的方法。
- 给门卫同样的尊重你会给首席执行官(如果你能和她见个面!)
- 寻求帮助。通过询问看门人来获得信任为了让决策者知道如何以最有效的方式完成你的工作。
- 解释你的立场。告诉看门人你所做的研究,以及为什么他们是一个很好的潜在客户。然后问问看门人他们为什么同意或不同意。看门人通常会影响决策者的决定,所以他们的洞察力是有用的。
当你终于站在潜在客户面前时该怎么做
当你终于花时间和潜在客户在一起你要好好利用这段时间。你只有大约10秒钟的时间来给人留下深刻的第一印象。即使做到了这一点,你也只有不到30分钟的时间来吸引他们。要想成功,只要你站在前景面前:
- 准备好几份开庭陈述。为强硬的守门人、忙碌的主管、糟糕的时机,甚至是一个思想开放、感兴趣的潜在客户做好准备吧。了解你的听众然后开始工作。
- 把好处放在前面。不管你的听众是谁,你都想告诉他们他们将如何从你们的关系中受益(也许是提高效率、竞争力或吸引力)。
- 问一个可以衡量兴趣的开放式问题:“这听起来适合你现在的情况吗?”“你认为X如何适合你们的业务?”他们的反应和/或反对将决定你下一步的行动。
- 使用强大、简单、直观的语言,避免行话。例如,说:“最大化"和"提高,而不是“增加”。说,“减少"和"消除,而不是“减少”。
- 带着必胜的态度去参加。表现出自信,而不是自大,把决策者当作同行,而不是买家。提供与他们相关的信息个人的需求。
开始一段恋情
问权力问题
当你和潜在客户在一起时,你想让他们交谈并投入情感。问正确的问题在这种情况下,你可以成功地进行勘探。
识别疼痛的问题。
避免痛点往往会促使人们购买更多东西,而不是追求收益。为了帮助潜在客户认识到自己的痛苦,可以问:
- 在决定买房时,你最担心的是什么?
- 你想要避免的是什么?
- 什么会阻止你继续改变?
- 你现在不喜欢做什么,但将来我们可以为你做什么?
发现机会的问题。
这些勘探问题有助于识别当前形势中的弱点。问:
- 你现在用的产品质量如何?
- 你喜欢你现在用的什么?
- 你现在使用的东西能让你在未来达到你想要达到的目标吗?
- 现在使用该产品的用户给了你什么样的反馈?
让人印象深刻的问题。
你可以用这些问题帮助潜在客户看到价值:
- 你需要供应商提供多大的灵活性?
- 我们能做些什么让您的购买体验更轻松?
- 你的供应商提供的(你的特定的、与众不同的)服务对你来说有多重要?
- 你能告诉我你们有什么特殊订货需求吗?
- 如果你能有一个额外的功能,会是什么?
了解潜在客户如何做出购买决定
在你有机会与潜在客户见面之前,你想要了解他们的决策过程.研究人员发现,他们会经历四个不同的阶段,如果你能和他们一起坚持下去,你就会更有可能把潜在客户变成客户.
- 他们认识需求。如果潜在客户看不到需求,他们就无法证明改变的成本和麻烦是合理的。华体会百科销售人员希望专注于帮助潜在客户认识到问题和需求。类似下面“权力问题”部分的问题会有所帮助。
- 他们变得焦虑。一旦潜在客户意识到这个问题,他们就会担心——可能会推迟做决定和/或担心毫无根据的问题。这时,销售人员要避免两件华体会百科华体会手机在线登录事:淡化他们的担忧和施加购买压力。相反,关注解决方案的价值。
- 他们评估。现在,潜在客户看到了需求并感到担忧,他们想看看其他选择——这可能是竞争。这是销售专业人士想要重新评华体会百科华体会手机在线登录估潜在客户的标准,并表明他们有一个解决方案。
- 他们决定。但这并不意味着减价已经结束。作为客户的潜在客户仍然会像潜在客户那样判断。客户会持续评估质量、服务和价值,所以销售人员需要在销售结束后监控潜在客户的幸福感。华体会手机在线登录华体会百科
如何将拒绝降到最低
被拒绝是残酷的现实勘探。这是无法避免的。只有最小化它。
把它保持在最低限度:
- 让每个潜在客户都合格。如果你没有将潜在客户的潜在需求与你所提供的好处和价值结合起来,你就会助长他们的拒绝。
- 准备。不要凭空喊出来。永远。通过了解他们的业务、需求和挑战,向他们展示你对他们感兴趣。
- 检查你的时间。在你开始勘探之前,先检查一下组织的脉搏。是否存在已知的危机?这是他们一年中最忙的时候吗?如果你进入时处于不利地位,不要向前压。
- 了解问题所在。在你问了足够多的问题并真正理解问题之前,不要给出解决方案。如果你为不存在的问题提出解决方案,你注定会被迅速拒绝。
探矿时跟进的最佳方法
不管你的勘探工作结果是浪费时间、又开了一次会还是达成了一笔销售,后续行动对进一步发展关系至关重要与前景。
以下是培养开放式关系的后续建议。
- 要求最好的时间和方式与潜在客户保持联系。
- 仔细检查并记录后续信息你需要提供。然后在客户期望的时间框架内交付。
- 继续分享信息这将有助于潜在客户的成功——也许可以将他们与其他面临并克服了你发现的问题的人联系起来,或者将他们需要了解的行业变化传递给他们。
- 继续你的社交媒体网络努力。点赞并分享他们的帖子。加入他们发起的对话。祝贺他们在社交媒体上发布的好消息。
- 制造“内部人士”。让潜在客户继续觉得他们比你更有优势。邀请他们来享受新产品和服务的先睹为快,或者成为试验的一部分。
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