实用指南
到销售华体会百科勘探
技术,使管道满足的技巧
无论您是新的销售人员还是行业的老兵,寻找新的前景都是一个挑战。华体会百科
实际上,在销售过程中,勘探是销售人员和销售开发代表与大多数人华体会百科斗争的一部分。一项研究的领导者。
然而,在当今大多数组织中,销售专业人员带来新业务的能力是一项至关重华体会百科华体会手机在线登录要的技能。没有前景管道,长期增长甚至适当的短期结果几乎没有机会。
由于潜在客户是企业的客户 - 无论他们是今天还是从现在开始购买,因此销售成功始于有效的勘探。华体会百科
有目的的勘探
勘探创造了新客户的稳定流动。关键是要确定那些适合您组织的客户资料的人,并具有成为买家的潜力。当您获得合适的潜在客户资格时,您可以建立稳定的增长,并避免销售的起伏,使某些销售专业人员感到沮丧。华体会手机在线登录华体会百科
“前景平等的选择,”Tibor Shanto,作者执行:其他一切都会说话!“大师勘探,您将成为销售命运的主人。”华体会百科
将勘探视为完成销售所需的所有其他活动的先决条件。没有有效的勘探,您就无法在销售过程中的其余要素上完全有效。华体会百科
有正确目标的前景
勘探是关于找到合适的买家并将他们变成客户。为了成功,销售人员必须不懈和高效华体会百科。
有效的勘探技术使销售专业人员华体会百科华体会手机在线登录能够完成三个关键任务:
- 添加新的潜在客户
- 取代失去的客户,并
- 向现有客户出售新产品。
“通过不断勘探来保持销华体会百科售勘探管道,”布莱恩·特雷西(Brian Tracy),作者吃青蛙。
“总是有比您有时间看到他们更多的人。”
布莱恩·特雷西(Brian Tracy)的建议不仅仅是一句话。
这是一个永无止境的任务。最成功的销售人员不断寻找创造性的方法来揭华体会百科示新的前景,寻找帮助他们的方法并吸引客户。
正确的态度设定了课程
销售专业人员可以遵循每个勘探协议,如果他们以错误的态度销售的关键方面,他们可以空手而出。
像其他任何事情一样,可以对勘探进行积极或负面的看法。
“当我们开始前景时,我们的感受将影响我们的成功。”杰夫·布卢姆菲尔德(Jeff Bloomfield),作者基于故事的销售。“您必须相信我们正在做的事情实际上是在帮助人们。我们要卖什么都没关系。重要的是,我们正在解决对潜在客户的需求。如果您开始将勘探视为数字游戏,那么您将不会取得太大的成功。”
您的勘探结果是受态度的影响很大。决心,毅力,热情和积极的态度是勘探成功的骨干。
因为勘探既是艺术又是科学,所以正确的心态导致成功的勘探- 最终更有利可图的销售。华体会百科
对于领导者而言,鼓励销售专业人员“保持下巴”或“看华体会百科华体会手机在线登录着阳光的事物一面”,尤其是在拒绝之后 - 在设定正确的态度方面无效。
这是对销售专业人员的实际作用:华体会手机在线登录华体会百科
- 认识您的极限。您还记得您今天早上被切断了多少次吗?或有多少人让你进来?午餐时味道不正确的一件事是否在您心中?另外,您是在想什么味道很棒?有些人注意到并专注于坏事。认识到您倾向于负面思考是获得积极态度的第一步。
- 最大化您的成功。人们倾向于最小化自己的成功(在生活和工作中),因为他们不想听起来自负。您想停止对成功的无光,但不要埋葬。一次谈论成功,您付出的努力以及从中学到的东西。然后将其放在您的心理手提箱中,以便在需要了解正确的心态时进行审查。
- 得到广泛的视角。在建立和保持正确的态度时,您就是您所保留的公司。如果您与Debbie Downers(bemoan勘探及其结果)一起挂在您的态度中。而且,如果您与Suzy Sunshiners包围(他们都看不到任何错),您可能最终会带来虚假的安全感。与对您的工作和目标有不同看法的人在一起。有时,您需要一个负面的前景来调节过度狂热的态度,反之亦然。
- 练习感激之情。当您感谢人们,事物和经验时,请表达出来。告诉他人您要感恩,可以帮助您获得尊重和创造积极的经验,您可以呼吁保持积极的态度。
制定行动计划您的优先事项
大多数销售华体会百科华体会手机在线登录专业人员都开始开始完成交易的一天。度过一天的勘探的想法并不那么令人兴奋。这就是为什么勘探经常被推迟到后来的原因……其他一切都干燥了。
但是,如果一直优先考虑,管道将永远不会干燥。具有明确行动计划的前景驱动的销售华体会百科华体会手机在线登录专业人员为勘探提供了良好的工作时间和纪律。
一个积极的勘探计划包括时间来确定潜在客户,启动行动的方法以及培养关系并发展业务的策略。你打算保持有效忙碌。
将这些步骤的一部分放在您的行动计划中,认识到最成功的销售人员包括在每周(有时每天)的常规中勘探。华体会百科
- 创建您的理想潜在客户列表。回答这些问题:
- 谁是我最好的客户(不一定是最大的客户,只是最好的)?
- 我在哪里找到它们?
- 根据我的经验,哪个行业是我的最佳目标?
- 我理想的客户的公司规模是多少?
- 谁是我出售的决策者?
- 确定如何与他们互动。回答这些问题:
- 谁是我的潜在客户?
- 他们参加哪些行业和社区活动?
- 他们最活跃的是哪些社交活动和组织?
- 他们阅读和信任哪些博客,新闻源,社交媒体和印刷出版物?
- 将您的潜在客户分为2个列表。现在您可以查明自己的理想前景,创建两个列表 -需要和想。例如,需要可能需要成长,转移或改变才能满足新的行业规格。和想要可能想替换竞争对手的产品(请参见视频),升级技术或尝试新过程。然后,您可以对每个方法都定制方法。并且不必担心在此早期进行细分:它只会在销售过程的后期增加成功。华体会百科
- 为每种前景制定10个问题。您需要问题来创建对话,以发现未满足的需求以及如何提供帮助。客户可以在线学习他们需要的任何东西。您希望他们交谈,以便您可以成为客户的最佳潜在客户。
- 设定特定的目标和期望。您想设置大约10个特定有意义且易于管理的目标对于一周或一个月。包括目标数量的会议,电话,推荐,社交媒体活动和网络活动。请记住:您经常与不期望您的人联系。您不能指望他们购买。您只能期望学到一些可以帮助您以后开始更深入的对话的东西。
- 创建一个日历并安排勘探时间。不要让勘探机会。安排您需要专注于每种前景和每个目标的时间。有效的一种策略:将勘探时间安排为类似情况 - 例如,您的所有需要在本周开始和您的所有想要在一周的晚些时候,或一个月的每个星期。这样,您就可以进入正确的流程,并使用在某种情况下学习的信息来帮助另一种情况。
- 采取行动。一个可靠的计划包括您想与谁联系,您想问什么,听到什么以及如何做。当您开发管道时,“分配时间来确保您可以花时间在尺寸较小但可以迅速关闭的潜在客户上。”马克·亨特(Mark Hunter)高利润的勘探。“除了需要几个月的时间才能关闭的大量机会。”
理想的日历有销售优点花费40%的时间制定和执行华体会百科其勘探计划,以及与现有客户一起进行活动的60%。
找到理想的前景
虽然应计划您的勘探方法,但请认识到勘探几乎可以在任何地方发生随时随地。
从可靠的研究和分析(加上您的行动计划和目标)开始寻找感兴趣的前景。知道前景的作用及其可能的目标。您可以找到许多用于在线搜索,同事,新闻稿,年度报告和社交媒体的细节。
由此,选择一些接近前景的最有效途径。
- 推荐。永远不要停止询问当前客户是否可以将您转介给您可以提供帮助的另一个人或组织。
- 联网。加入两个或三个本地组织(例如商会,扶轮社和国际Toastmasters)和几个行业协会。成为积极的参与者或领导者,找到更多的勘探机会。
- 温暖的电话。转介和要求提供信息或帮助的人提供了机会,以进行温暖,有些熟悉的联系。
- 电话推销。电子邮件和电话是向不认识您的潜在客户打电话的最佳拨入。
- 电子邮件。个人消息- 不是大众营销信息 - 将效果最好。
- 事件。行业活动,例如贸易展览,提供已经对您的产品或服务感兴趣的潜在客户稳定流动。
- 邮件。营销和销售开发可以帮助创建合华体会百科适的材料,但不要低估个人手写的介绍的力量。
- 社交销售。这比以往任何时候都更强大。随后有更多关于勘探的强大渠道的更多信息。记住是更多关于社交媒体网络而不是直接销售。
- 过渡。过渡中的组织和个人开放了巨大的勘探机会。注意竞争对手和潜在的前景,以改变员工。那时,买家可能会感到被忽视并愿意改变。
- 旧领带。不要忽略丢失的帐户。时间可以治愈许多伤口。丢失的客户有时是热门的前景。谨慎对待他们,首先理解为什么丢失了帐户,然后确定要考虑勘探需要改变的内容。
温暖和打电的钥匙
您对潜在客户的业务和头痛的了解和了解越多,您在各种类型的热情呼唤中变得越可信赖 - 无论您的方法是在行业活动,通过电子邮件还是通过电子邮件或社交媒体进行的行业活动。
因此,进行研究并遵循这些关键以进行有效的呼叫:
温暖的电话
温暖的通话是舒适的优势。您的呼吁,意图和互动至少在某种程度上被期待和想要。
- 热身通话。在进行温暖的电话之前,请发送一些有价值的东西。白皮书,行业趋势报告或与相关故事的链接将为您提供一个联系点。
- 致电或电子邮件,介绍自己,询问他们是否收到您发送的内容。问:“有什么帮助?”“我发现X很有趣。你带走了什么?”或“您还希望看到什么?”这些问题中的任何一个都将有助于就对他们重要的事情进行对话,以及您如何能够提供帮助。
- 连接。提出使潜在客户无法满足的需求开放的问题:“我知道您行业中的很多人与X斗争。这对您来说怎么样?”“我看到您转发了X上的故事。这种情况如何影响您?”
- 保持冷静。保持冷静和敬业。您现在不想提供解决方案 - 否则热情的电话可能非常像是一个辛苦销售,并且潜在客户会讨厌它并推迟。
- 结束它。尝试将温暖的电话限制为五分钟。说:“如果您还有几分钟,我可以分享一些有用的信息。如果没有,我们什么时候可以再次谈论发生了什么?”
电话推销
冷来打电话在黑暗中更像是一个镜头 - 这使得可以理解一些销售人华体会百科员害怕或害怕。通过一个估计贝勒大学研究,只有2%的电话会议导致会议。然而,雨组的其他研究显示70%的客户想从销售人员那里听到华体会百科在购买过程的早期。这意味着有一定比例的潜在客户愿意听取可以承诺更好的解决方案的人。
冷来电话可以回报(获取冷呼叫备忘单) - 这是销售人员发现新的,以前毫无戒心的前景,对当前情况不满意的华体会百科人的唯一方法之一,或者至少愿意听取更好的报价。你刚才不能轻易放弃:通常需要八个冷电尝试要探索潜在客户Telenet和Ovations销售小组的研究华体会百科。
因此,接听电话或这样的访问:
- 自信点。当您确定自己和公司时,您需要听起来自信。然后暂停。您可能很想跳入一个球场,但是您想给潜在客户片刻以某种方式与他们建立联系。
- 连接。现在,前景试图弄清楚他们如何认识您,建立真正的联系。提及一个人或组织收到的奖项:“恭喜晋升。到目前为止怎么样?”抚养母校。“我看到你去了X大学。你觉得这个怎样?”承认任期:“您已经在X Company呆了十多年了。你是怎么开始的?”
- 回应。潜在客户可能会在询问“为什么要打电话呢?”之前回答您的有风度的问题。用类似的东西保持心情轻松,“我很高兴你问。”或者,“我几乎忘记了。”
- 说实话。现在是时候把它放在那里了。用三个或更少的句子解释您的工作和帮助谁。例如,“我与做X的X行业的经理合作。他们通常想改进X。”然后问:“听起来像你吗?”
- 打开它。潜在客户可能会对这个问题说“是”。现在,您已经设法让他们公开关注,您可以说:“告诉我更多有关此的信息。”
增加您的社交媒体网络
社交销售或社交媒体网络会让你注意到。可以通过最受欢迎的商业社交媒体渠道来完成更多的勘探:LinkedIn,Twitter和Facebook。
以下是一些步骤和策略。
- 跟随并听。开始关注潜在公司和其C-Suite的任何成员,他们在LinkedIn,Twitter和Facebook页面上活跃于社交媒体上。您不想立即发送会议请求。请密切关注他们发布的内容,以了解他们作为组织和个人感兴趣的主题,以及他们发出的任何担忧。您会看到他们转发的线索,喜欢和分享。
- 建立个人联系。特别是对于LinkedIn,请发送邀请与公司决策者联系。如果他们接受邀请函,请更正式,深入地介绍自己和您的公司。
- 加入。评论他们的原始帖子。加入会产生很多嗡嗡声的对话:它们显然是一个热按钮。分享他们的内容并喜欢他们分享的内容。当他们宣布好消息时,请发送祝贺。
- 要求开会。连接并参与社交媒体后,您更有能力要求开会。通过观看该活动的主题标签来查看帖子,找出他们是否去参加行业活动或本地活动。然后开始与该主题标签进行对话,并要求见面。如果他们分享您的内容,请感谢他们,并询问是否可以简短的电话来谈论该主题。
提高语音邮件响应的提示
面对现实:大多数潜在客户都会在手机上弹出一个未知数,不会接听您的未经请求的电话。因此,您注定要获得很多语音邮件和很少的人类互动。
增加他们会返回您的消息的机会:
- 简洁的。将消息(您准备的)保持在不到30秒的时间。最佳位于八到14秒之间一项狮ry的研究因此,您确实需要保持紧密。
- 说清楚。即使您的简洁起见,您也想说的比通常的速度慢,因此您确定他们会得到您所说的一切。
- 在消息的开头和结尾留下您的姓名,公司和号码,因此,他们不必努力重新列入以获取重要的信息。
- 解释您的电话和呼吁采取行动的原因。在您的联系方式之间,告诉潜在客户您的工作以及它如何适应他们现在的需求。要求他们回电,以便他们获得明显的好处。
设置约会的技术
增加从勘探工作中获得约会的几率:
- 在奇数中伸出援手。这些天,大多数人都不会打9到5的时钟。他们长时间工作,并随时随地连接到工作电话上。他们接听电话并阅读并回复电子邮件。因此,在营业时间之前致电(这将有助于使过去更有可能正常工作的守门人)。在很早的时间(例如凌晨5点)发送您的电子邮件,因此当潜在客户在上午6点打开该计划时,它们位于屏幕的顶部。
- 混合您的媒体。当您认为自己有合适的潜在客户时,请以多种方式要求约会。留下语音邮件。发送电子邮件。通过社交媒体联系。发送手写笔记。(只是一天之内不要做所有事情。)
- 关注营销。您将与与您公司互动的人设置更多的约会,而不是打电话。使用从您的公司网站下载的人的定期更新,谁访问了该网站(当他们可以捕获此信息时),并参加了您公司举行或参加的活动。
- 请明确点。当您要求开会时,请避免含糊的要求。不要说:“我们什么时候可以见面?”说:“我有星期四下午和星期五早上可用。我们什么时候聚在一起?”
认识并克服
勘探不情愿
对于许多销售专业人员来说,勘探可能是销售过程中最艰难的部分。华体会手机在线登录华体会百科最大的原因:几乎每个人都自然而然地拒绝了,并且勘探充满了这种拒绝。
“但是狂热者的持久咒语是'再来一次,”杰布·布朗特(Jeb Blount)的作者狂热的勘探。
要更接近狂热的探矿者,请认识到呼吁不情愿的共同迹象:
- 前几次尝试后放弃。如果不容易出现,您可能会指责营销或销售开发,以通过低质量的潜在客户。华体会百科
- 亲自接受。当潜在客户拒绝听到您的声音时,更不用说与您见面了,您将其归结为“他们不喜欢我”,并将其称为一天
- 与现有客户一起度过更多的时间。是的,现有的客户需要您的注意,但是如前所述,只有大约60%的销售专家时间才能花在他们面前。华体会百科
由于许多销售人员不会选择勘华体会百科探作为他们在办公室的理想一天,因此他们可能会试图最大程度地减少他们花在上面的时间。但是,这样做会使您的销售增长和职业生涯处于危险之中:如果华体会百科您不呼吁潜在客户,其他人就是。
“如果您没有更接近销售所需的东西,那么您可能没有做足够的勘探。”华体会百科杰克·坎菲尔德(Jack Ca华体会百科nfield),销售专家,作者成功原则。
要克服潜在的不情愿,并更接近销售:
- 继续寻找。永远不要停止寻找潜在的新客户。如果您不喜欢列表营销创建,请致力于更多地依靠推荐和事件网络。
- 了解前景面临的实际业务问题。您越多地了解潜在客户的问题和特定需求,甚至在打电话之前就越有可能立即解决这些问题并增加了成功的勘探呼叫的可能性(这建立了有信心做出更多的信心)。
- 目标很好。建立和重新评估理想客户,细分市场和市场的概况。与之一致的前景更好,每个勘探电话都会越好。然后,您几乎没有时间尝试出售给不合适的人。
- 知道你在做什么。保持行业变化,市场调整以及竞争的作用。然后,您可以利用使客户感到被忽视并转换潜在客户的动作。
- 拥有您的知识。潜在客户购买您所知道的东西,而不是购买产品或服务。您可以帮助客户吸引和保留他们的深厚知识。
- 了解您的决策者。即使您找到了理想的前景,也可以通过与错误的人打交道来浪费时间(并失去心)。您不需要侮辱联系人或踩到任何人的脚趾,但是您想迅速确定决策者以保持勘探势头。
越过看门人
在勘探中,销售人员面临的更大障碍之一是华体会百科超越看门人- 拥有钥匙让您进入决策者的门的人。它可能是PR,行政助理或公司的接待员。
虽然看门人只是试图完成工作,但您需要做自己的工作:勘探。有时,为了冲刺城堡,您拥有的最有用的武器是在门口的朋友。以下是通过艰难的筛选器来获得一些方法。
- 给予守门同样的尊重您会给首席执行官(如果您可以与她开会!)
- 请求帮忙。通过询问看门人来获得信任对于如何以最有效的决策者来完成工作的想法。
- 解释你的立场。告诉网守有关您所做的研究以及为什么他们是一个很好的前景。然后询问看门人为什么他们同意或不同意。看门人经常影响决策者的决定,因此他们的见解很有用。
当您终于在潜在客户面前该怎么办
当你终于有时间与潜在客户在一起,您想很好地利用这段时间。您只有大约10秒钟就能留下深刻的第一印象。做到这一点,您仍然没有超过30分钟的时间来吸引它们。一旦您在前景面前取得成功:
- 准备好几个开头陈述。为一个艰难的守门人,忙碌的高管,糟糕的时机,甚至是一个开放的兴趣,感兴趣的前景做好准备。阅读您的听众并开始工作。
- 将好处放在首位。无论您的听众如何,您都想告诉他们他们将如何从您的关系中受益(也许提高效率,竞争力或吸引力)。
- 提出一个开放式问题,以衡量利益:“这听起来像适合您当前情况的事情吗?”“您如何看待X适合您的操作?”他们的反应和/或异议将决定您下一步的去向。
- 包括功能强大,简单的视觉语言,并避免行话。例如,说:“最大化“ 和 ”促进,”不是“增加”。说, ”切“ 和 ”排除,”不是“减少”。
- 以胜利的态度进去。通过将决策者作为同行而不是买家接触,而不是自大的项目信心。提供与他们相关的信息个人的需要。
通过关系
问电源问题
当您与潜在客户在一起时,您想让他们交谈并在情感上参与其中。提出正确的问题对于这种情况,您可以成功进行勘探。
识别痛苦的问题。
避免疼痛点通常会激发人们购买比追求收益更多的购买。为了帮助潜在客户识别痛苦,请问:
- 您最担心决定购买的是什么?
- 您想避免前进什么?
- 是什么让您无法继续进行更改?
- 现在,我们将来可以为您做什么,您不喜欢做什么?
确定机会的问题。
这些勘探问题有助于确定当前情况下的弱点。问:
- 您现在使用的质量是什么?
- 您喜欢现在使用什么?
- 您现在使用的东西将使您将来想成为您想要的地方吗?
- 现在使用该产品的人会给您什么样的反馈?
给人留下深刻印象的问题。
您可以使用这些问题来帮助潜在客户查看价值:
- 您需要多少供应商的灵活性?
- 我们该怎么做才能使您的购买体验更轻松?
- 您的供应商提供(您的特定,不同)服务对您有多重要?
- 您能告诉我有关您的特殊订单需求吗?
- 如果您可以拥有一个额外的功能,那会是什么?
知道前景如何做出购买决定
在您有机会与潜在客户见面之前,您想了解他们的决策过程。研究人员发现他们经历了四个不同的阶段,如果您能与他们保持一致,那么您将更有可能将潜在客户变成客户。
- 他们认识到需求。如果潜在客户没有看到需求,他们将无法证明改变的成本或麻烦是合理的。华体会百科销售人员希望专注于帮助潜在客户认识到问题和需求。下面的“权力问题”部分中的问题将有所帮助。
- 他们感到焦虑。一旦潜在客户认识到这个问题,他们就会关心问题 - 可能会推迟做出决定和/或担心毫无根据的问题。那时,销售专业人员在这一华体会百科华体会手机在线登录点上希望避免两件事:轻描淡写他们的担忧并运用购买压力。相反,专注于解决方案的价值。
- 他们评估。既然潜在客户看到了需求并且令人担忧,他们想看选择 - 这可能是竞争。这是销售专业人员想重新评估华体会百科华体会手机在线登录潜在客户标准并表明他们有适合它的解决方案的时候。
- 他们决定。这并不意味着销售已经结束。客户的潜在客户仍然像前景一样判断。客户继续评估质量,服务和价值,因此销售专业人员即使在销售后也需要监控潜在客户的幸福感。华体会手机在线登录华体会百科
如何最大程度地减少拒绝
拒绝是一个艰难的现实勘探。无法避免。只能最小化它。
至少保持它:
- 符合每个潜在客户的资格。如果您不满足潜在客户的潜在需求,并且需要提供所提供的优势和价值,那么您会促进拒绝。
- 准备。不要打电话。曾经。通过了解他们的业务,需求和挑战,向您展示您对他们感兴趣的潜在客户。
- 检查您的时间。在开始前景之前,请先检查组织的脉搏。有已知危机吗?这是他们一年中最忙的时间吗?如果您处于不利地位,请不要向前推进。
- 知道问题。在提出足够的问题以真正理解问题之前,不要提供解决方案。如果您建议解决不存在的问题的解决方案,那么您注定要快速拒绝。
前景时跟进的最佳方法
您的勘探工作是否导致感觉浪费时间,另一个会议或实现销售,后续行动对于促进关系至关重要与前景。
以下是建立开放关系的后续技巧。
- 要求最好的时代和方式与潜在客户保持联系。
- 仔细检查并记录任何后续信息您需要提供。然后在潜在客户期望的时间范围内交付它。
- 继续共享信息这将有助于潜在客户的成功 - 也许将它们与面对并克服您发现或通过他们需要知道的行业变化的问题联系在一起。
- 继续您的社交媒体网络工作。喜欢并分享他们的帖子。加入他们发起的对话。祝贺他们在社交媒体上发布的好消息。
- 制作“内部人”。让潜在客户继续觉得他们与您有一条内在的轨道。邀请他们享受新产品和服务的偷窥或成为试验的一部分。
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