尽管许多销售人员害怕这样做,但一个华体会百科简单的事实是,陌生电话是销售过程中绝对必要的一部分华体会百科销售勘探,这是值得的。
尽管陌生电话很重要,但它却是许多销售人员技能和惯例中最薄弱的部分。华体会百科他们尽可能地拖延。他们宁愿做文书工作或自愿去买咖啡,也不愿意花时间和精力去打陌生电话。
一个简单的事实是,陌生电话是有回报的.对于销售人员来说,找到那些对现状不满意、愿意接受更好报价的华体会百科客户,这是为数不多的方法之一。
研究表明,10%到15%的客户正在积极寻找新的供应商。另外20%到30%的人愿意听那些承诺提供更好的产品、更便宜的产品、更快的交货或更好的服务的人的话。
为了让陌生电话成为一种可靠的方式来保持新的业务渠道,销售人员必须积极地接受它,并将陌生电话纳入他们的每周例行公事和计划中。华体会百科
时间加上纪律等于销售额华体会百科
这是总是更容易拖延和推迟勘探等到以后情况会好转的时候。但现在是时候了。
顶尖的销华体会百科售人员会花时间和纪律进行推销。他们每天和每周例行公事中都有陌生电话预约。他们把陌生电话作为优先事项,经常把它当作与重要客户会面一样对待。
制定计划
优秀的销售华体会百科人员使用时间计划来克服拖延症。通过设定陌生电话的具体时间和日期,他们建立了一个提高效率的结构。
要制定这样的计划,销售人员应该:华体会百科
- 制定路线图,以系统的方式组织陌生电话。电话应该符合每日或每周的通话计划。但是要保持简单。销售华体会百科人员不应该把更多的时间花在管理计划上,而应该花在执行计划上。
- 将活动按优先顺序排列,这样那些最有希望的推销电话就能得到最多的关注。将电话按重要性排序可以让销售人员将不太重要的电话转移到其他时间,或者完全取消它们。华体会百科
- 为每天的陌生电话设定目标。将陌生电话作为绩效评估的关键因素的组织会取得更大的成功。对于销售经理来说,在销售会议和讨论中华体会百科定期打陌生电话也是很关键的。
克服陌生电话的不情愿
华体会百科擅长打陌生电话的销售人员有一个重要的品质,让他们区别于那些打陌生电话的人:他们有失败的勇气。他们认识到,拒绝可以将失败转化为成功的有力工具,帮助他们培养发现新前景并将其转变为客户的技能。
他们明白避免失败就是在避免新的挑战和机会。华体会百科不能接受失败的销售人员很快就会失去打陌生电话的热情。
研究表明,40%的销售人员会经历不愿打电话的情况,尽管华体会百科他们有多年的经验、产品知识或目前的收入水平。所有不愿打电话的销售人员都有一个共同的症状:拖延。华体会百科
处理拖延症
下面这些建议可以帮助你克服拖延症,它是推销电话的头号敌人:
- 设定优先级,一次只关注一个电话。没有优先级,销售人员就会从一个任务跳到另华体会百科一个任务,忽视主要职责,把时间浪费在琐碎的事情上,从而缩短了勘探时间。
- 设定个人的最后期限。战胜拖延症的最好方法就是设定一个最后期限,并严格遵守。
- 不要回避潜在客户在陌生电话中可能提出的难题。首先解决最棘手的问题。在陌生电话中,有效地处理困难的问题是激发潜在客户兴趣的最好方法。
- 不要坐等事情发生。等待浪费时间和金钱,并有助于呼叫不情愿。
- 愿意承担风险。风险是打陌生电话成功的基础。销售人员华体会百科要想成功地进行陌生电话推销,就必须做好冒险的准备。
- 让自己接触新鲜事物。记住,如果你不是每天都在学习,竞争就会在学习。新信息对成功至关重要。你每天花多少时间学习新东西?你将如何利用这些信息来更好地打陌生电话?
- 成为有价值的。成为潜在客户的资源,而不是销售人员。华体会百科销售华体会百科人员的价值与他或她的知识和帮助潜在客户的意愿有关。
- 得到潜在客户需要的答案。销售人员解决问题的华体会百科能力越强,就越容易打动最不情愿的潜在客户。潜在客户希望在陌生电话中立即得到答复。
- 认识的机会。寻找能创造机会的环境。关键是要有并保持积极的态度。当推销电话的机会来临时,态度能让华体会百科销售人员看到各种可能性。
陌生电话不情愿的类型
有五种类型的不情愿会破坏陌生电话勘探工作:
- Over-preparation。特点是销售人员花太多时间准备说什么华体会百科和怎么说,而花很少时间去寻找合格的潜在客户。销售人员华体会百科变成了技术信息的百科全书,没有人可以做演示。
- 屈服。特点是销售人员不能表现自己,特别是华体会百科在打陌生电话的时候。他们害怕挑起冲突或冒失去认可的风险。让步者变得过于礼貌,因为他们害怕显得咄咄逼人或打扰他人。
- 预测末日。特点是精力从与潜在买家的接触中转移。他们习惯性地担心最坏的情况。
- Telephobia。以害怕使用电话进行勘探为特征的。
- 怯场。以避免或绕过潜在客户的机会为特征,因为销售人员认为这有失他们的身份。华体会百科
准备陌生电话
在陌生电话销售中,有些事情是非常清楚的。其中之一是,除非潜在客户相信他们能得到他们想要的东西,否则他们甚至不会见你。
好的推销电话能最大限度地激发潜在客户购买,这主要体现在三个方面:
- 清楚地了解潜在客户的目标,并展示产品或服务将如何满足这些目标。
- 了解潜在客户的购买动机。潜在客户是否相信他们可以购买,相信购买会带来承诺的结果,并相信结果会令人满意?
- 了解潜在客户的行为风格,并选择符合潜在客户喜欢的销售方式的销售方法。华体会百科
开发一个强大的陌生电话演示
这里有7个技巧来培养一个强大的陌生电话演讲:
- 准备,准备,准备。没有什么比准备不充分的销售人员打陌生电话更能让潜在客户失去兴趣了。华体会百科在你决定打陌生电话之前,要尽可能多地了解潜在客户。潜在客户尊重那些对他们的业务表现出真正的华体会百科兴趣,并在打陌生电话之前采取措施了解业务的销售人员。一旦你了解了潜在客户的标准,你就可以相应地定制你的演示文稿。在演示过程中列出一些关键问题是个好主意。
- 打电话前仔细检查。复习一下你需要说明的要点。阅读你的笔记和你可以提供给潜在客户的产品好处。调查应该告诉你潜在客户关心什么。提供这些答案可能会帮助你得到预约。华体会百科当销售人员证明他们理解潜在客户的问题和目标,并有能力解决和实现这些问题时,他们就成为潜在客户不可或缺的人才。
- 在你打陌生电话之前,想象一下成功的结果。优秀的推销者会在脑海中构思整个演讲过程。他们回顾他们将要采取的步骤和他们想要表达的观点。
- 80%的时间用来听,并在整个演讲过程中做笔记。潜在客户,尤其是在打陌生电话的时候,会欣赏那些充分考虑客户感受并将其记录下来的销售人员。华体会百科他们觉得表达自己的观点并让别人认真倾听是一种奉承。从潜在客户的角度提出想法。把你的产品和它对潜在客户的好处清晰地联系起来。
- 使用清晰、描述性的语言。说话尽量简单。内部术语和技术语言会让潜在客户感到困惑。使用包含它们的短语,这样潜在客户就可以想象自己正在使用你的产品或服务。
- 让演讲具有互动性。在演示过程中提出问题。好的问题能保持潜在客户的兴趣,激发他们的思考,并改变他们对你和你的产品或服务的概念。提问也会把注意力从你身上转移到潜在客户身上,尤其是在陌生电话的时候。
- 为反对做好准备。无论在推销电话中展示得多么彻底,潜在客户通常都会有一些未回答的问题和担忧,在进入下一步之前,销售人员必须先解决这些问题。华体会百科
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