终极指南
完成交易
帮助销售人员达成交易的技巧和技巧华体会百科
索引:指向指南的快捷方式
1.顶级卖家做对了什么
2.顶部关闭的习惯
3.关门的“规则”
4.练习和策略,以获得更多的接近
5.连接关闭
6.看财务状况
7.试验结束
8.这是你的潜在客户准备关闭的迹象——以及如何反应
9.这些迹象表明你的前景正在犹豫——以及如何应对
10.得到一个承诺
11.关闭销售
12.分析关闭(或失败)
13.结案的8个普遍真理
每一次销售努力的目标都是成交。华体会百科华体会百科销售人员不只是展望、陌生电话、研究、服务、谈判或展示。这些都只是迈向他们想要的结果的步骤:结束。
最好的销售人员在整华体会百科个销售周期中都把顾客的需求放在工作的中心位置。然后结尾——在销售过程中的最后一步,客户同意完成交易华体会百科——是所有时间和努力的回报。
虽然不同行业华体会百科、不同公司的销售成交率各不相同,但专业的销售人员会同意他们都希望达成更多、更频繁的交易。超过70%的销售人华体会百科员表示,达成更多交易是他们的首要任务.
在销售华体会百科中,尤其是在销售中,知识就是力量。这是你成交的圣经。
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顶级卖家做对了什么
华体会百科那些比普通同事完成更多交易的销售人员可能工作得更努力或更聪明,但往往使他们与众不同的是他们对待态度、信心和热情的独特方法。
以下是顶部闭合器的核心内容:
- 他们相信自己卖的东西。他们在每次演讲开始时都假设客户会购买他们的产品,因为他们确实拥有最好的解决方案。对产品和/或服务的热情是他们最有效的结束工具。
- 他们强调积极的一面,消除消极的一面当他们关闭。潜在客户对积极信息的反应比负面信息要好得多。最接近的人努力工作,通过保持乐观来排除负面影响,即使在处理悲观的前景时。
- 他们不会为自己感到难过,即使交易未能完成。他们通过对自己重复积极的肯定来保持热情,例如,“我将完成销售,因为我有最好的产品。”
- 他们不断关注潜在客户的需求。他们知道说服潜在客户购买和说服他们购买之间的区别现在可以归结为对买家需求的深刻理解。他们利用利益声明来创造对他们产品或服务的信任。
- 他们说的是前景的价值。最接近的人不仅可以帮助潜在客户看到他们可能获得的投资回报率,还可以看到他们没有产品或服务的今天会花费多少钱。
- 他们先听,后卖。与其做假设,顶级收盘师会问一些问题来揭示潜在买家购买的原因以及他们的购买过程是如何运作的。
- 他们是病人。收盘靠前的投资者认为较长的买入周期是展示前景的机会。他们认识到,要想成为最好的客户,可能需要两三年的时间来培养。
“华体会百科今天的销售人员是区别,”说吉尔Konrath》的作者快速销售而且向大公司销售这就是为什么对你来说专注是如此重要成为有价值的商业资产你的客户。”
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顶部关闭的习惯
态度很重要,行动也很重要。最接近成功的人也有一些你可以学会的共同习惯。
“动力是让你开始的东西。习惯让你坚持下去。商业专家和企业家吉姆·罗恩.
最常见的习惯是:
- 他们的行为是不同的。销售人员华体会百科是他们产品或服务的化身。优秀的销华体会百科售人员通过建立信任、紧迫感、可靠性和信誉,使自己在竞争中脱颖而出.他们会在勘探时兑现承诺,从而给人留下良好的第一印象。
- 他们卖的好处。在每个具体的销售情况中,最重要的事情只出现在顶部。没有千篇一律的演讲。他们把每个卖点分解成一个功能或一个对他们的潜在客户有效的好处。然后他们就把这些特征抛到脑后只关注对前景重要的东西:利益.为了做到这一点,许多顶级的结案员会问他们最忠诚的客户为什么他们会继续与他们做生意——并在他们未来的结案对话中使用这些要点。
- 他们卖的关系。他们的销售方式是这样的:如果竞争对手在谈判桌上提出了一个适中的报价,那么和我做生意会是一个足够好的理由让客户不离开吗?所以他们寄贺卡,通过电子邮件和社交媒体保持联系,提供行业和产品的见解和解决方案,甚至客户可能没有要求。
- 他们大多听。优秀的结案专家会先问问题,找出潜在客户的痛点需求、愿望以及他们购买过程的运作方式。他们在开始阶段做笔记,以确保没有错误的传达。
- 他们渴求行业知识。顶级打烊师相信“永远打烊”而且“总是学习。”他们知道行业的热点是不断变化的,潜在客户需要能跟上潮流的销售人员。华体会百科有实力的关门者通过阅读与其所在行业和客户所在行业相关的博客、新闻、社交媒体、书籍和出版物来保持领先地位。他们会听相关的播客。他们参加会议和研讨会——不仅仅是为了拓展人脉,也是为了学习。
- 他们研究无情。他们的演讲很中肯,结案率也高于平均水平,因为他们比以前的同事做了更多的研究任何他们不跟能说的人说话。他们知道自己是谁需要去和他们谈谈,直到他们找到他或她。
- 他们虔诚地管理自己的时间。最接近成功的人会花费大约50%的时间来建立关系。他们会把时间花在重要的事情上。他们会根据哪个潜在客户最有希望完成交易来权衡他们的选择,然后相应地进行操作。大多数行动和所有的展示都是经过思考和准备的.他们对时间管理细致入微的奖励是:据统计,他们成交和完成销售任务的比例比其他销售人员高出近20%华体会百科全封闭的见解米勒海曼集团的研究部门。
- 他们管理的期望。在打烊前、打烊中、打烊后,优秀的销售人员会仔细检查顾客到底买到了什么。华体会百科他们与买家确认一切,以确保期望符合现实。这也有助于继续建立信任。
- 他们创造了一个结束的过程。顶级卖家知道,当他们试图完成一笔交易时,任何事情都可能很快发生变化:反对意见、最后时刻的更改和竞争性报价,这只是其中的一些例子。顶级的关闭者很少会感到意外,因为他们创建并维护一个关闭的过程。他们清楚地知道当潜在客户发出声音时该如何反应。他们的快速反应往往能挽救可能从指缝间溜走的销售。
- 他们维护一个组织过程。新销售固华体会百科然重要,但忠实的客户就像银行里的钱。这就是为什么顶级卖家的销售周期都是高度有序的。华体会百科他们每个月都抽出时间与现有客户保持联系——通过电子邮件、社交媒体、拜访或电话。它们可能包括特定行业的信息,或者只是确保客户对他们的服务感到满意。最重要的是,顶级收盘商经常会找到方法,让自己留在买家的视线中,所以下一次收盘会更加灵活。
- 他们主动调查。即使他们的公司对客户进行调查,顶尖的结案专家也会主动亲自动手。他们会打电话、发邮件,或者创建一个在线的、可选择的调查,这对他们和他们的方法来说是独一无二的。它还让顾客知道,他们的意见会影响销售过程。
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关门的“规则”
关门的重要性在每个经济体都是一样的。虽然环境在变化,但“规则”——建立稳固关系的支柱成交销售-保持相对不华体会百科变
- 信任是完成交易最重要的因素。
- 市场只会变得更加拥挤、成熟和竞争激烈。
- 买家越来越看重价值而非价格。
- 买家寻找的是能够提供超出基本预期结果的顾问和业务专家。
- 购买决策是在更高的层次上做出的因为购买具有战略重要性。
- 华体会百科销售人员必须定制他们的方法。
因此,销售人华体会百科员如果能与希望建立关系的客户建立牢固的关系,为需要解决方案的客户提供有效的解决方案,为寻求价值的客户提供更大的价值,并为寻求快速解决方案的客户提供快速交易,就能完成更多交易。
完成每笔交易的6个基本原则
华体会百科销售人员不希望在没有得到这六个问题的答案之前就挂断任何销售电话。它们是成为大师的基础。
问问你自己:
- 我是否清楚地描述了我的产品或服务的所有好处以及它们将为客户带来什么?
- 我是否发现了涉及客户购买决策的关键问题(如我太新,太像XYZ或缺乏名称识别)?
- 我是否发现了客户想从我的产品或服务中获得的关键利益——不管是感知到的还是真实的?
- 我是否做了很多“小交易”——一路上的协议——以便客户有机会做出小的决定,而不是一个有威胁的大决定?
- 我是否要求客户购买-直接出来并要求订单?
- 我是不是又试了一次——当我以为生意没了的时候?
如果你对任何一个问题都回答“不”,你就可以清楚地看到你的结束语技巧需要改进的地方。
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练习和策略
为了获得更多的接近
结案不只是一种物理的、纸上的、握手的游戏。这也是一场心理游戏。就像在任何职业或业余运动中一样,销售人员可以通过训练和锻炼来提高他们的比赛成绩。华体会百科
这些练习和策略调整将会有帮助:
心理训练
排名靠前的人很自信。但信心并不总是来得容易。即使是最成功的销售人员也需要采取措施华体会百科磨练他们的信心或者通过锻炼走出低谷。
这些脑力训练会有帮助。
- 从正确的自我对话开始.你的想法对你的信心和能力有很大的影响。它从你一天的第一个想法开始。当你醒来的时候,提醒自己当天想要获得的成功或积极的影响。当这一天面临挑战时,回顾一下做得对的事情,提醒自己保持坚韧。
- 运行精神回放。当信心下降时,或者你需要在卖出之前给自己一个信心,在心里回顾一下之前成功的卖出。分析并强化你做对的事情。重温的成功。
情感上的锻炼
成功的销售人员利用他们华体会百科的情感力量来帮助完成销售。建立情感联系可以影响信心,并将乐观情绪带到更深的层次。
一个方法:
- 即使是最擅长收尾的人在做演示或收尾时也会感到不舒服。潜在客户可以将此解读为不安全感。这时候重写故事就很重要了。把过去不舒服的情况——或者你认为你将会陷入的情况——分解成更小的片段。确定你害怕的时刻或障碍。在心里改写你将如何处理它们,这样故事就会变成现实。
“最好的销售华体会百科人员要知道,他们的专长可能会成为他们在销售方面的敌人。迈克·博斯沃思,《解决方案销售.“现在,他们很想告诉买家‘他需要做什么’,但却提供了一个关于买家某个阶层的故事。”
体育锻炼
有时需要实际行动来重获或建立信心或克服恐惧。然后结案变得更加顺利。
一个方法:
- 找到你的选择。选择一种你可能会避免的与结案直接相关的行为、行动或情境。想出一个工具或方法来解决这个问题。例如,如果你不喜欢结案时的文书工作,而且经常把它拖下去,这样就会耽误结案时间,每个月腾出时间批量完成这项工作。奖励自己早点开始周末。
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连接关闭
大多数顶级红娘比网络红娘更懂得如何与人交往。他们在微观层面上取得了巨大的联系,找到每个人的独特之处和他或她的需求。与此同时,他们会充分地分享自己,让前景变得很舒适,他们会敞开心扉,分享自己的故事、挣扎和需求。
建立联系
这里有三个关键建立联系和关系这就导致了结案。
- 忘记的事实。专注于联系。对于潜在客户来说,在与销售人员联系之前,他们很容易在网上进行事实核查和调查。华体会百科他们知道有几家公司也在提供同样的服务。这就是为什么最好的结案人不会一开始就用大量信息淹没客户。相反,他们谈论人们想谈论的话题:他们自己.他们会问关于他们的工作、奋斗和胜利的问题。
- 做一个有价值的顾问。华体会百科销售人员通常扮演着商业顾问和合作伙伴的角色。为了做到这一点,销售人员华体会百科想要制作充满问题的演示,这样他们就能了解潜在客户需要帮助的地方。然后,他们可以展示出对问题的清晰理解,以及帮助解决每个问题的理想解决方案。
- 关注问题,而不是产品。真正的联系是建立在对潜在客户面临的问题的共同理解和关注之上的,而不是围绕产品、解决方案或销售。提供建议,邀请潜在客户打电话询问与销售无关的更多信息。
保持联系
关闭的道路可能会很漫长。即使面试时间很短,与潜在客户保持联系也很重要,这样结束面试的时候就像朋友喝啤酒一样友好,就像商务人士会面一样专业。
保持联系:
- 利用社交媒体网络。调查显示,在销售过程中使用社交媒体华体会百科网络的销售人员中,超过70%的人比不使用社交媒体的销售人员更出色“以社会为中心的销售”和“销售达人”的调查华体会百科.关注潜在客户的业务和专业社交媒体页面。“喜欢”并评论他们所做的事情。通过分享相关的、有用的信息(而不是宣传)来为他们的订阅做出贡献。
- 是相关的。你知道一本很酷的调查,有趣的文章,发人深省的电子书吗?通过电子邮件发送一个链接,让潜在客户知道你在考虑他们,以及这些信息可以如何帮助他们。超过90%的客户表示,他们选择产品或服务是因为公司或销售人员在整个销售过程中提供了相关内容,华体会百科DemandGen调查
- 是可爱的。相似原则适用于销售:人们从他们喜欢的和自己相似的人那里购买东西。华体会百科在勘探中,找到共同的兴趣,并利用它们继续联系。
- 是礼物。到时候,潜在客户可能会建议你把提案或协议发送出去。不喜欢。为了保持联系,完成交易,保持个人接触.访问。调用。Skype。
“记住你不是你的客户的工作。确保他们没有机会忘记你是你的义务和责任。Patricia Fripp是一位销华体会百科售专家、教练和作家.
保持联系
完成交易只是完成交易的第一步下一个出售。销售人员在销售后保持联系是很重要的。华体会百科
几个方面:
- 服务客户。无论客户需要安装、技术或情感支持,提供某种形式的客户服务将创造第一个售后联系.要么直接给他们,要么交给专业人士,他们能提供更好的帮助。
- 引用它们。询问新客户是否可以将他们推荐给其他可能需要的企业或个人他们的如有需要,提供服务。然后明确地去做。
- 让你的反馈请求简单明了-简单格式的问题不超过5个。当他们做出回应时,让他们知道你将如何利用这些反馈。
- 时间表。当你关闭,创建日历提醒发送电子邮件,电话,访问和/或使用社交媒体定期。
“现代销售专业华体会百科同时充当信息礼宾员——在正确的时间,通过正确的渠道,向正确的人提供正确的信息。吉尔·罗利,生命销售公司的首席增长官华体会百科.
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看财务状况
在销售过程中最困难的对话之一就是财务问题。华体会百科它可以阻止或延迟结案,也可以引起争议。谈钱几乎不会让交易更容易结束。
幸运的是,最好的结帐人会使用一些策略来处理财务问题。
谈钱的三个原则
- 问题的代价。如果你不能确定一个问题的成本,你就没有问题……客户也不会接受一个没有问题的问题。因此,销售人员最重要的财务谈话必须是把大家都同意的问题与他们花了很多钱的事实联系起来。华体会百科你可能会遇到一些不愿分享财务数据的潜在客户。在这些情况下,尽可能多地使用基准数据来显示数据。
- 你与客户建立的数字不必是精确的,但它们必须是可信的。投资的成本和回报有很多变数,这使得销售人员很难对财务成本给出一个确切的数字。华体会百科客户通常会接受估价,但如果你给他们的东西好得不真实,你就会失去完成交易所需的信誉。
- 客户需要理解并对销售人员使用的方法有信心华体会百科得到他们使用的任何数字。花点时间解释你的数据的基础,并定期向他们寻求反馈。
让数字令人满意
谈钱往往是结束语中最尴尬的部分。许多人对谈论金钱感到不舒服,就像他们对谈论性、政治和宗教感到不舒服一样——在我们的职业生涯早期,我们被告知要礼貌地避免这些对话。
但要做成一笔生意,钱是一个必要的话题。这里有一些关于如何使它舒适和简洁的建议:
- 定下了基调。不要回避或试图向客户隐瞒价格。潜在客户需要了解价格,才能做出最适合自己的决定。尽早解释你的定价和价值,这样在交易结束时就不会有意外。
- 设置时间。在销售过程中的两个特定时间,定价是一个重要的话题:开始时,潜在客户需要确定你是否在他们的范围内;接近结束时,他们需要权华体会百科衡完成销售的成本和收益。因此,华体会百科销售人员希望尽早准备好财务信息,并在必要时进行调整。
- 保持简单。你不会想用太多的定价来压倒潜在客户。保持价格页面(在线、电子邮件或纸质)整洁。即使你的定价很复杂,也可以使用项目提示表作为起点。
- 连接这些点。定价不能仅仅是钱的问题。华体会百科当销售人员把金钱和价值联系起来时,他们会更经常地关门。当你增值销售,将数字与他们将获得的产品或服务的价值联系起来。
拿到你需要的结案数字
顾客不会告诉你他们想花多少钱,特别是如果你问他们的问题仅仅是为了找出那笔钱。
为了达成交易,销售人员希望帮助潜在客户确定消除一华体会百科个问题或获得一个机会所需的金额。你需要避免这样的问题:
- 你的预算有多少?
- 解决这个问题的价值是什么?
- 这花了你多少钱?
相反,找出这些问题的答案可以让你在不让客户为难的情况下获得所需的财务信息:
- 你的产品或服务的缺失给客户造成了什么损失?
- 客户能够合理地期望从解决方案中获得什么回报(净财务影响)?
- 为了达到预期的结果,客户应该投资多少?
当你知道答案,然后帮助客户也意识到它们时,你提供的产品的价格就变成了一个很容易评估的简单事实。
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试验结束
试收盘价是一种测试,看看前景距离买入有多近。你可以在交易结束前的任何时候尝试一下,这样可能会让你更快地完成交易(或者意识到一笔交易不值得继续下去)。
在审判结案时,销售人员可以华体会百科了解潜在客户的想法和感受——以及如何相应地调整你的演讲。
早期发现异议
试用结案通常能起作用,因为销售人员可以华体会百科发现潜在客户可能不会在演示中提出的反对意见,但就在结案前。你可以通过询问潜在客户的意见来接近他们。试试这些:
- 我们的产品对你来说最重要的是什么?
- 我们的服务什么时候对您最有用?
- 你觉得怎么样?
- 这将如何影响你的……?
- 你觉得这会让你…?
这些问题往往会让潜在客户的想法和感受更加充实,让销售人员了解到他们有多想要或需要这种产品或服务。华体会百科
问审判问题
当试用问题得到积极的反应时,销售人员想要接着问一个试用结束问题,比如:华体会百科
- 你喜欢……还是……?
- 哪一天交货比较好,星期一还是星期二?
- 什么条件你最感兴趣?
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这些迹象表明你的潜在客户已经准备好了
结束——以及如何应对
潜在客户有时会在他们真正说“让我们这样做吧”之前,给出他们准备好并愿意关闭的信号。当他们开始发出信号时,销售人员希望避免变得咄咄逼人。华体会百科相反,让潜在客户问他们需要问的问题回答更详细的问题.
他们会做什么
寻找潜在客户:
- 改变他们的态度。他们可能会以更亲切的语气开始热身。
- 前倾。前倾表示兴趣激增。
- 改变他们的语气。如果他们的声音变大或变小,这可能意味着他们变得兴奋或担心。
- 改变他们的表情。当他们看到积极的可能性时,他们的眼睛也会亮起来。
- 打电话给你。勘探通常需要一系列的拜访从销售人员华体会百科。当潜在客户开始打电话时,他们的行为就像客户一样。
他们会说什么
潜在客户也会说一些暗示他们即将关闭的事情。
听他们说:
- 问更多关于产品的问题。现在他们想看看解决方案如何适应他们目前的情况。
- 从“如果”切换到“当”他们会问更多这样的问题。他们想要开始计划销售完成后会发生什么。
- 提到他们需要完成的最后期限。这意味着他们正在考虑购买你的产品或服务如何适应即将到来的重大事件。
- 问一些具体的定价问题一旦他们理解了价值。例子:
- 你们提供融资吗?
- 你能给我的最优惠价格是多少?
- 有折扣吗?
- 询问具体的交付问题如:
- 我们签署后需要多长时间实施?
- 能不能在6月1日前收到货?
- 送货方式有哪些?
- 问一些能将风险降到最低的问题在投资上。例子:
- 如果我觉得这不适合我们,会怎么样?
- 你有满意保证政策吗?
- 保修期多长?
- 占有欲强的语句,说明他们将如何具体使用产品或服务。例如:
- 似乎t他会很好地适应我们目前的制度。
- 乔将是这个过程的关键人物,我可以看到他很感兴趣。
- 我想我们应该找五个员工先试一试。
- 当....
- 问“下一步”的问题,如:
- 如果我感兴趣,接下来会发生什么?
- 我们将何去何从?
- 你也能见见我的管理团队吗?
记住:当顾客暗示他们快要关门时,避免这样做艰难的销售技巧.这会把他们推向相反的方向。
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有迹象表明你的前景受阻
——以及如何应对
即使是最有资格的前景者有时也会犹豫不决。他们可能看起来很感兴趣,但实际上,他们对结案不像你那么认真。
了解潜在客户为什么会退缩,并在他们这么做的时候意识到这一点是很重要的,这样你要么加倍努力,要么在浪费他们和你的时间之前离开。
他们为什么拒绝
以下是一些潜在客户推迟关闭的最常见原因:
- 他们看不到区别。如果潜在客户看不出为什么一个销售人员更擅长为他们做华体会百科某件事,他们就不会选择另一个销售人员、产品或服务。华体会百科销售人员需要优先考虑让自己和他们的产品在竞争中脱颖而出。
- 时机已过.当这笔交易不符合他们的计划时,前景就会犹豫不决。产品或服务的变化可能现在不需要,或者他们没有时间通过购买的过程。每个行业都有更好的发展和关闭的时代。
- 他们看不到好处。当销售人员不能将他们的需求与产品或服务的华体会百科好处完美地结合起来时,他们的前景就会受到阻碍。
- 他们不舒服。如果潜在客户对已经建立的关系感到不舒服,他们会犹豫。这必须是建立在信任、信誉和诚实基础上的坚如磐石,他们才会同意关闭。
“客户对你的公司和你的信任远远超过你使用的销售技巧,”他说迈克·普利亚,Kaseya的首席产品官.”建立信任比任何销售技巧都好。”华体会百科
如何他们会犹豫
留意这些潜在客户失去兴趣或改变主意的迹象:
- 他们是米娅。与你交谈一段时间后,潜在客户不接电话,不回邮件,不参加会议,也不上社交媒体。
- 他们在自己的问题上喋喋不休。他们可能会突然说,你的产品或服务本应缓解的问题并不是根本问题。
- 他们独自一人。即使你与有权完成交易的人打交道,也有其他利益相关者。如果他们从未被邀请参加会议,这种前景很可能会受阻。
- 他们没有为你准备好。那些对你的电话或演讲没有准备的潜在客户——或者被其他任务分散了注意力——不太可能完成交易。
- 他们重复自己。他们问同样的问题,因为他们已经确信这个解决方案行不通。
把他们带回来的技巧
当你确定哪些潜在客户值得你付出更多努力时,试着用这些策略让他们重新对你感兴趣。
- 从现在开始。不要提及过去与他们接触或接触的尝试。把每一次努力都当成第一次,这样他们更倾向于重新开始。
- 要求小关闭。在你试图让他们同意结束之前,给他们几次同意的理由。请他们阅读白皮书,一起喝咖啡,提供信息,并在社交媒体上分享相关链接。轻松获胜。
- 找到另一个接触。如果一位潜在客户没有联系上,试着通过打电话、发邮件或在LinkedIn上建立联系的方式与公司里的其他人取得联系。
- 改变你的方法。我们都是有习惯的生物——经常以同样的方式在同一时间做同样的事情。打电话、发邮件、拜访的时间与你尝试过的时间不同。谁知道呢,也许问题出在时机不对。
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得到一个承诺
最好的结案人不太关注结案,而是更多地关注获得承诺。承诺让行为变得更好:当销售人员说到做到时,潜在客户更有可能做到他们说到做到的事情华体会百科双方都有承诺.
为“但是”做好准备
承诺:在结束之前得到并作出承诺:
- 你越接近要求承诺和接近,潜在客户就会有更多的问题和“但是”的反对声明(“我喜欢它,但是……”听起来不错,但是……”)。“但是”揭示了前景还没有准备好关闭的真正原因。所以华体会百科销售人员希望在推行解决方案之前承认这些担忧.他们所能做的最糟糕的事情就是忽略或驳回这些声明。
- 要么重述你听到的内容,抓住问题的本质,要么提出明确的问题。不要以为你知道“但是”的确切含义。
- 重新定义问题或处理误解。
- 得到一个承诺。一旦你们在同一页上,你可以要求承诺…
使用关闭问题
现在是时候习惯问结束语问题了。你的舒适程度越高,你就越不可能显得过于强势或咄咄逼人,这会让对方感到舒适。
从客户的角度而不仅仅是你自己的角度来看,承诺问题应该是一个合理的要求。不应该有任何焦虑——只是从一个步骤到下一个步骤的舒适的问题。
让你对结束语问题感到舒服的最简单的方法之一就是使用感官试题。你可以用这些词来创造结束语谁,什么,在哪里,为什么,多少钱而且当,与感觉词,如看、想、摸、听、感觉而且视图.当你以这种方式提问时,潜在客户通常会很乐意回答。
例子:
- 听起来怎么样?
- 这个逻辑听起来合理吗?
- 这看起来是一个合理的看待它的方式吗?
- 我觉得我们已经完成了我们同意的所有事情,那么你认为我们该如何进行呢?
- 你觉得我们今天讨论的怎么样?
测试的承诺
如果你测试潜在客户承诺的严肃性,你将大大提高你的结案比率。这里有四个小贴士:
- 专注于下一步为了推动潜在客户或客户——一次行动,而不是整个交易。
- 国家这一目标——也许是审查规格、完成融资或参与IT——并提出问题,以便让潜在客户将其视为讨论的下一个合理部分。
- 倾听他们的回答,并作出澄清接下来会发生什么。
完成的承诺
一旦客户口头承诺,你要清楚地知道你现在要做什么来推进销售过程并完成交易。华体会百科
使用一个结束语或承诺性的问题,针对一个特定的行为,这个行为可能会让潜在客户同意采取,因为考虑到你已经讨论并同意发生的事情,这是有意义的。
例如:
- 今天下午我会把最后的规格给你。我们可以明天早上10点或11点见面,签字并开始生产吗?
- 如果我们明天可以安排融资,我可以在周五把第一批订单送到你家门口。你想让我确定什么条件?
承诺有不可思议的力量。大多数做出认真承诺的人都会信守承诺。但是你必须建立一个坚定的承诺。
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关闭销售
没有完美的公式或短语来完成销售。华体会百科大多数情况下,结案是根据情况而定的。华体会百科华体会手机在线登录销售专业人士需要根据他们已经建立的关系、他们面临的情况和他们所处的情况来寻求销售。
总结:销售人员需要了解情况华体会百科并提出相应的要求。
25种提问方式
虽然有很多方法可以结束交易,但这里有25个短语可以用来要求结束交易:
- 看来这个职位很适合贵公司。你觉得呢?
- 如果我们提供(一个特定的免费赠品),这能说服你今天就签合同吗?
- 考虑到您的要求和愿望,我认为这两种产品最适合您。你想选X还是Y?
- 为什么不试一试呢?
- 如果我们以这个价格给你产品,你是否有理由不和我们公司做生意?
- 如果我们能找到一个方法来处理(他们的反对),你能在本周签合同吗?
- 全部加起来只有X美元。这样公平吗?
- 我是要加急订单呢,还是要我们通常的四天交货?
- 我要预约时间开始吗?
- 是立即开始,还是等待X发生?
- 有什么阻碍我们继续前进吗?
- 我可以在下周安排两天来上班。哪一种最适合你?
- 我们可以继续进行吗?
- 你之前提到过,如果你觉得一切都没问题,那么下一步就是x。那么首先,你觉得一切都没问题吗?
- 接下来,你会是我主要的联系人吗?
- 你准备好和我们合作了吗?
- 如果你们今天签订合同,我保证我们可以(满足客户的特殊要求)。听起来怎么样?
- 你今天愿意和我们做生意吗?
- 准备好前进了吗?我现在就可以把合同拿出来。
- 你对X和Y特征感兴趣,对吧?如果我们今天开始,你周二就能开始工作。
- 除非你还有其他问题或顾虑,我想我们可以开始了。
- 你想花多长时间都行,但我知道我们的预定时间快到了。考虑到这一点,也许我们应该谈实际的协议。
- 我们应该什么时候开始实施?
- 你想什么时候交货?
- 您想使用哪个(包、层、包)?
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分析关闭(或失败)
当一次销售的辛苦(或失败的失望)结束时,学习才刚刚开始。
对于销售华体会百科人员来说,分析哪些是获胜的关键近距离关闭被丢失.它可以帮助你完成下一笔交易。
了解赢得
研究得失可以确保你获得一个平衡的视角,这样你就可以继续成功的实践和淘汰掉那些失去销量的公司华体会百科.更好的是,客户对他们选择的销售人员更愿意提供帮助。华体会百科五个原因:
- 它可以帮助他们向自己证明他们做出了正确的选择。通过向你解释他们选择你的所有原因,他们在验证他们的决策过程。
- 它帮助他们从销售过程过渡到客户服务。华体会百科如果在过渡到正常服务的过程中价格下降,顾客会有一种买方的懊悔感。他们与你建立的关系——以及你所要求的反馈——有助于保持他们的满意度。
- 他们更倾向于喜欢你这个人。潜在客户很可能和你“一拍即合”,这让他们愿意提供积极和消极的反馈。
- 他们在这段关系中投入更多。他们已经对你的公司产生了忠诚感和既得利益,所以他们给你的反馈可能在未来对他们有帮助
- 他们更倾向于分享负面信息因为他们已经把生意交给你了,不太在意伤害你的感情。
理解失败
关闭常常因为以下七个原因而失败。华体会百科销售人员:
- 不具备获胜所需的所有技能和特质。他们需要成为比以往任何时候都更好的研究人员和领导者。赢得销售需要知识华体会百科、计划和精确的执行。成功的销售人员会提供更华体会百科大、更有意义的指导,并预测竞争对手的下一步行动。
- 不了解潜在客户的业务。他们不做家庭作业。他们不这么认为一切是很重要的。
- 没有赢的计划。CSO Insights Sa华体会百科les Operation Optimization Study (CSO Insights Sales Operation Optimization Study)许多销售人员没有设定正确的目标和目标。
- 不知道他们的对手是谁。他们的销售量超过了他们,因为他们对竞争同一业务的销售人员一无所知。华体会百科你需要知道他们的名字,他们是如何销售的,他们是新来的还是经验丰富的,或者这个人可能会做什么来赢得生意。
- 害怕走出自己的舒适区,不敢承担自己的优势。走出这个区域可以让你更有毅力,更有说服力地与真正的买家谈判。对于那些没有勇气想出如何才能取胜并采取适当行动的销售人员来说,现在几乎没有舒适的地华体会百科方了。
- 取决于他们的产品或服务的能力来完成交易。没有多少公司拥有足够独特的产品或服务,可以轻易地击败竞争对手。成功者通过向客户传递价值的方式来区分他们的产品或服务。
得到的反馈
以每个客户最喜欢的方式获得交易结束后(或失败后)的反馈——电子邮件、在线调查、书面调查、电话、面对面。包括这些或类似的问题:
- 最后,你用来区别竞争对手的三个最重要的决策标准是什么?
- 我的公司在每个标准上与竞争对手相比如何——更好、稍好、相同、稍差、更差?
- 最后的决定是怎样做出的?
- 谁是销售过程中的关键决策者?华体会百科
- 当你回顾我们公司的产品和服务时,我们的优点是什么?我们可以在哪里改进?
- 当你回顾销售过程、提案和销售演示时,我/我们的强项是华体会百科什么?
- 当你回顾销售过程、提案和销售演示时,我/我们可以在哪华体会百科里改进?
- 与其他公司的演示/演示团队相比,我们的团队/我做得更好的地方是什么?
- 其他竞争对手有没有提供我们公司目前没有的东西?
- 您认为您什么时候会重新考虑这个决定/您的产品和服务需求?
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8个普遍真理来结束
不管行业、产品、经济状况或时代如何,有些事情是正确的。
以下是在任何销售环境中都适用的8条通用的结语华体会百科
真相# 1
潜在客户会倾听对他们来说重要的事情
潜在客户会关注那些他们认为有重要事情要对他们说的人。如今的消费者希望购买的不仅仅是产品或服务。被视为行业专家或顾问为销售人员提华体会百科供更强的接受能力,更广泛、更自由地接触高层决策者,以及一系列更强的销售机会。
真相# 2
潜在客户想买就买,
当你需要出售的时候就不需要了
重要的是要在有资格的潜在客户准备购买的时候,而不是在你需要销售的时候,在他们面前。潜在客户何时以及是否决定购买任何东西,与任何销售人员的日程安排相比,与他们的日程安排关系更大。华体会百科关键是要有足够的合格潜在客户,然后当他们准备好做出购买决定时,成为那个在那里的人。
真相# 3
结束语更多的是倾听而不是诉说
“倾听”潜在客户购买,而不是说服他们放弃销售。结束语不仅仅是讲述、展示和口头表达。这是关于问问题,记录答案,准确地倾听,让潜在客户告诉你他们将购买什么,如何购买,何时购买,为什么购买,以及在什么条件下购买。
真相# 4
所有的价格都太高,但你无法定价价值
对于潜在客户来说,在他们了解产品或服务的价值之前,任何价格都是过高的。为了传递价值,销售人员首先要了解潜在华体会百科客户认为什么是价值。如果销华体会百科售人员过早地报价,他们将永远没有机会创造价值并完成销售。
真相# 5
需求和利益必须一致
演示文稿需要根据潜在客户的需求和愿望进行定制,而不是销售人员的需求。华体会百科这就要求你有能力去了解潜在客户想要看到你的产品或服务,并准确地以这种方式来展示它。它需要完全掌握产品知识,广泛的电话前计划和提问,以及一种可以立即定制、修改、修改或彻底修改的演示文稿,以反映潜在的需求.
真相# 6
声誉决定一切
从性格(你是什么样的人)到声誉(人们认为你是什么样的人)的变化比一些销售人员认为的要小得多。华体会百科优秀的销售华体会百科人员知道,在拥挤的市场中,他们稳固的声誉是一个强有力的工具.这将有助于他们更好地开拓、市场和关闭。糟糕的名声可能是毁灭性的。
真相# 7
华体会百科销售人员首先要相信
顾客永远不会比你更相信你的产品或服务的价值。结束语是指相信你的产品或服务具有真正的价值,能够交付所承诺的结果。对于销售人员来说,相信他们所销售的产华体会百科品或服务就是他们所说的那样,并且会按照他们所说的那样运行是至关重要的。
真相# 8
信任,销售华体会百科而且人际关系是建立在真理之上的
华体会百科销售人员不能说没有事实依据的东西。潜在客户希望销售人员对他们的产品或华体会百科服务提出索赔。当销售人员提供证明和研究来证实他们的说法时,他们会更印象深华体会百科刻。顶级关闭者会努力从其他渠道获取信息,以证实他们对产品或服务的描述是真实的。